“Los 10 errores más comunes que cometen los importadores al momento de comprar en China”

1- Obsesionarse buscando el precio más bajo

La mayoría de los importadores centra todas sus energías en buscar el precio más bajo, perdiendo de vista elementos claves para lograr una buena compra, como son: negociar buenas condiciones de pago, tiempos de entrega adecuados, garantías del producto, componentes de calidad, etc. Muchos fabricantes ofrecen un precio levemente mayor, pero dentro de sus ofertas se encuentran estas características que a largo plazo son más beneficiosas y seguras para vuestro negocio.

Si usted compra algo por debajo del precio de mercado, está tomando riesgos muy altos como ser víctima de una estafa o tener un alto nivel de merma.

2- Ser poco descriptivo cuando busca, compra e interne sus productos.

Muchos importadores descuidan los atributos y detalles del producto o empaque, esto puede incidir negativamente en tres fases del proceso de importación.

a) Si usted no especifica lo que necesita en el proceso de búsqueda del producto, su agente hará una búsqueda a ciegas y los fabricantes contactados se darán cuenta que el agente no domina los detalles del producto. Esto puede perjudicar la negociación, puesto que el fabricante lo verá como una ventaja.

b) Si usted no especifica el detalle del producto que necesita en el proceso de compra, la fábrica lo hará por usted, seguramente tratando de ahorrar costos y afectando la calidad global. Cuando usted se dé cuenta ya será demasiado tarde para reclamar.

Como recomendación, antes de solicitar la muestra, usted ya debería dejar establecido los detalles y terminaciones. Esto le ahorrará tiempo y dinero, y el fabricante podrá hacer una muestra más cercana a lo esperado.

c) Si usted no describe de manera correcta la información y códigos del producto en el proceso de documentación aduanera, corre altos riesgos que las autoridades  malinterpreten su solicitud de ingreso del producto al país. Esto puede derivar en tiempos y costos extras.

3- Conformarse con una muestra comercial y descuidar el proceso de producción

Muchos importadores se conforman con solamente ver la muestra del producto para confirmar el pedido. Luego retoman el asunto cuando el producto ya está en proceso de embarque. No obstante, una vez realizada la orden de compra los importadores también deberían solicitar una segunda muestra cuando se produzca el tiraje inicial o de prueba. Esta muestra adicional le permitirá identificar y corregir potenciales errores antes del inicio de la producción masiva. Esta medida hará entender al fabricante que usted está pendiente del proceso de producción y de los tiempos de entrega. Si cuenta con un agente en terreno, él podrá llevar a cabo este proceso de manera presencial, así también puede asegurarse que el producto está siendo producido por la fábrica contratada y no por una fábrica subcontratada sin validación.

4- Embarcar los productos sin revisar previamente su calidad

Revisar la mercadería en la puerta de su bodega ya es demasiado tarde. Para reducir riesgos en el proceso de importación es clave verificar los productos antes de que sean cargados en el barco o en el avión. En el caso de que usted no pueda realizar esta gestión, puede contratar los servicios de empresas especialistas o delegarle esta labor a su agente. Este control debe realizarse sistemáticamente, mismo que ya haya comprado varias veces con el mismo productor. Es importante establecer en el contrato con el productor que usted realizará estos controles, así el fabricante sabe que el cliente estará dispuesto a rechazar la mercadería en el caso de que no se cumpla con lo acordado.

  1. Pagar el total de la compra por adelantado

Algunos importadores cometen el error de pagar el 100% del valor de la compra al comenzar la producción. Posiblemente el productor luego no tenga ningún incentivo para cumplir con los tiempos de producción y respetar las calidades acordadas. Por ejemplo, el fabricante puede introducir a la línea de producción pedidos de otros clientes antes del suyo para maximizar su ingreso de dinero. También puede desentenderse si la producción tiene defectos, puesto que ya recibió el pago total.

Una transferencia inicial del 30% y el saldo del 70% después del envío del pedido puede ser una buena alternativa de pago, sobre todo si cuenta con alguien que verifique la mercadería y documentación antes y durante el embarque. Para pedidos sobre 30.000 USD también se puede considerar el método de pago de Carta de Crédito (C/T).

6- Tropezar dos veces con la misma piedra

Hay que evitar de conceder un segundo pedido a una fábrica que entregó productos defectuosos o con estándares de calidad menores a los acordados. La probabilidad de que vuelva a suceder una nueva incidencia es muy alta. En este sentido, siempre es ventajoso tener un plan B por si necesita realizar el pedido con urgencia.

  1. Fortalecer solamente la relación con las fábricas y descuidar el trato con su agente

Si usted pretende importar de manera segura y prolongada, procure que su agente sienta que su trabajo es importante para el éxito de su negocio. Esto permitirá que el intermediario o agente no centre su trabajo en la repetición automática de los pedidos.

En la actualidad, la tecnología industrial varía constantemente. Es posible que la fábrica con la cual lleva trabajando dos años deje de ser competitiva porque sus máquinas están quedando obsoletas frente a otras fábricas que optimizaron sus procesos de producción. En tal configuración, los agentes pueden no sólo jugar un rol pasivo, también pueden ser buenos asesores, ya que muchos de ellos saben cuáles fábricas han adquirido nuevas máquinas y tecnologías. En este mismo sentido, los intermediarios están interactuando cotidianamente con las fábricas y participan en muchas ferias de productos, por lo cual pueden ser una excelente fuente de información de nuevas tendencias y oportunidades de negocio.

  1. El alto costo de oportunidad de fabricar pequeñas cantidades en China

Muchas empresas buscan comprar pequeñas cantidades de productos en China. Por lo general, no alcanzan a solicitar las cantidades mínimas establecidas por el productor. Estas empresas terminan pagando un precio escasamente competitivo versos largos retrasos en la entrega y calidades pobrísimas. Para los fabricantes chinos, el volumen es un tema determinante en la negociación y producción (salvo en productos específicos y de alto valor como por ejemplo maquinarias). Esto genera una asimetría en el comercio, que suele dejar afuera a muchos pequeños compradores a largo plazo. Una solución viable puede ser importar junto a otros compradores. Las probabilidades de que hayan varios interesados en comprar el mismo producto en un país determinado son muy altas. Esto se debe a que la gran parte de los productos importados son basados en las estacionalidades y necesidades permanentes de un mercado. Por ejemplo, siempre habrá gente buscando comprar juguetes para vender durante la próxima navidad.

  1. No tener un contrato de compra-venta (OEM agreement)

La gran parte de los importadores no saben que una orden de compra no es considerada como un contrato ante la ley. Para operaciones con productos complejos o en la cual los plazos de entrega son críticos, es determinante contar con un contrato que tenga jurisprudencia en un tribunal chino o de arbitraje internacional. Este contrato servirá no sólo como un elemento de garantía, también será un mecanismo de persuasión para que el fabricante cumpla con lo acordado. El contrato debe estructurarse de manera que pueda ser reutilizado en diferentes pedidos, para evitar de pagar la redacción por cada compra.

10- Ser desconfiado no quita ser cortés

Siempre se recomienda al importador tomar precauciones y ser desconfiado, la contra parte china también lo será. Pero esto no significa que usted debe presentarse de manera arrogante de cara al fabricante o su agente, tener un trato cortés permite poner en valor el factor humano del trabajo. Esto le permitirá fortalecer las relaciones y reducir las probabilidades de malos entendidos. Más que mal, luego el fabricante será él que producirá el producto y su agente el que resguardará la compra. En este mismo sentido, cuando usted decida abortar o retrasar su compra, siempre agradezca la buena disposición. De este modo, para una próxima solicitud estarán disponibles para colaborarle.

 Andrés Bórquez B. / Académico Consultor residente en Shanghái /Master of Science in Applied Social Research / Bachelor of Science (Hons) in Management/ Bacherlor in International Business Administration

Nota metodológica: Este ensayo se escribió en base a observaciones durante mi residencia en China, conversaciones con importadores y agentes, y discusiones online de blogueros especialistas en comercio internacional.

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